­　　【編者按】創(chuàng)業(yè)秀是億邦動力網針對創(chuàng)業(yè)者推出的一檔新欄目，用獨特的視角，觀察、勾勒電商新人的創(chuàng)業(yè)故事，每周一期。創(chuàng)業(yè)無大小，藉此展示創(chuàng)業(yè)者的夢想、遠見、勇氣和希望。

­　　唯品會憑借品牌服裝尾貨起家，如今成長為僅次于天貓的服裝電商平臺。進口食品，是否存在同樣的創(chuàng)業(yè)機會？

­　　鄒濤創(chuàng)立的掃貨全球進口美食特賣平臺（后文簡稱掃貨），就是以低價銷售保質期過半的進口食品。

­　　和服裝類似，食品保質期過半則價值大減。鄒濤告訴億邦動力網，以進口價格在10元的商品為例，零售終端的價格在20～30元，終端加價率為50～80%，但當產品有效期過半，或者不能及時處理時，就會以斷崖式降價甩賣，一般是在自主餐廳、工廠食堂、婚宴等封閉渠道流通。

­　　圖：食品在不同的時間的售價

­　　而掃貨要做的，變批發(fā)為零售，從供貨商手中拿到這些有效期過半的商品，直接賣給C端用戶。同時，定價也會隨著有效期的減少而逐漸降低。

­　　截至目前為止，掃貨一共有30多個人，其中一半為技術團隊。今年2月1號內測上線，2月底正式上線，三四月份做了一些地推、關鍵詞優(yōu)化等小幅度市場推廣，4月份開始與外界合作，5月份正式進攻市場。目前日均單量近1000單，客單價在80～100，用戶總數(shù)近50000個，APP裝機量30000～40000，獲客成本在10～15塊。

­　　鄒濤透露，目前因上線不久規(guī)模小，運營成本相對較高占到10個點，倉儲加物流成本在10個點，獲客成本在5～8個點，整體成本大概有30～35點，基本與利潤打平。5月份開始發(fā)展達人做二級分銷代銷，給達人的扣點也是30%。

­　　鄒濤表示，掃貨在3月份獲得千萬人民幣級別的天使輪融資。目前正在尋求A輪融資，希望借助資本的力量加快步伐，把體量做上來之后運營成本會降低，以更高的效率與成本優(yōu)勢狙擊市場。

­　　至于食品保質期過半是否存在安全問題，鄒濤表示會采取三大措施令消費者放心。一是掃貨會對產品源頭進行追溯；二是所有的貨品進入掃貨平臺的倉庫，在入倉時要做一次質檢，在商品出貨時，還會做二次質檢；三是如果消費者拿到食品，吃了產生任何問題或風險，將由保險公司來承保，進行售后兜底。

­　　眼下掃貨就會有一大改變，從一線城市下沉到二三四線城市，借助當?shù)氐倪_人和連鎖店迅速占領用戶。掃貨到底有沒有機會成為食品界的“唯品會”？億邦動力網整理了關系其業(yè)務的十大核心問題，供投資界、創(chuàng)業(yè)圈以及其合作方參閱。

­　　1、食品過半電商能賺錢，那為啥沒人做？

­　　掃貨鄒濤：食品一旦保質期過半，所有線下實體店都不收貨，線上的平臺也不收貨，它是沒有渠道再去進行銷售的。唯品會招商的時候是這樣子，進口食品保質期超過二分之一不收貨，國產食品超過三分之一不收貨。

­　　那為啥沒有人做，說實話我也搞不明白，就像滴滴出來時別人也會問——為啥之前沒有人做你的生意？從我理解來看，要干成這件事。首先要對供應鏈條非常熟悉，第二要對電商的銷售模式非常熟悉。

­　　2、哪里找大量進口食品尾貨？

­　　掃貨鄒濤：過去可能沒有，但現(xiàn)在行業(yè)出現(xiàn)新變化了，出現(xiàn)了大量一線進口品牌尾貨。

­　　國內貿易機制和國外貿易機制存在差異，國內品牌是通過代理機制來做的，渠道穩(wěn)定，意味著今年我定100萬的貨，廠家就會給我100萬的貨。如果我今年的貨賣完了，那我就拿不到貨了，如果我今年只賣了80萬，廠家就會幫我去處理尾貨，調劑給賣得好的商家，渠道之間是不允許私自調劑的。

­　　而國外貿易機制相對更加自由，沒有什么串貨、管轄流通、調劑之類的限制。這幾年跨境生意很火，很多貿易商拼命把熱銷產品引到國內來，進來之后發(fā)現(xiàn)客群還是這么多，但貿易商從3個變成30個甚至50個。因此，越是熱銷的商品，存在保質期過半的幾率就越高。

­　　每一家商家都會有一個安全庫存，一般會多屯10%的貨，同時會把安全庫存的成本加到毛利率里去，當他賣了百分之八九十的時候就已經賺得差不多了，剩下的貨就是多賣多賺，賣不了就低價出售。那么，意味著食品尾貨的量達到了總體進口規(guī)模的10%～20%。

­　　食品進口總體規(guī)模有多大？2015年海關給到食品行業(yè)進口規(guī)模的數(shù)據(jù)是每年600億美金左右，美國某機構預測2018年中國進口食品規(guī)模達4800億美金，也就是說在未來三年會翻幾倍。而從2005年到2014年近十年時間才翻了4.8倍，才從112億美金到482.4億美金。

­　　3、貨源會不會特別分散難收集？

­　　掃貨鄒濤：分布不算太散，進口商基本分布在上海、北京、深圳、廣州。進口港口的分布也就是大連、威海、煙臺、青島、杭州、深圳、上海等一些沿海城市。第二，我們現(xiàn)在主要跟大進口商合作，例如大昌旗下三家公司，一年的進口規(guī)模400～500億人民幣，每年剩余庫存基本上在50億左右，現(xiàn)在我們已經開始合作。

­　　4、傳統(tǒng)渠道進口食品尾貨怎么處理？憑啥現(xiàn)在愿意給掃貨賣？

­　　掃貨鄒濤：在傳統(tǒng)線下，一般進口食品在終端加價50%～80%，當它保質期過一半就會整批全部收走，賣到婚宴市場、自助餐廳、婚禮策劃公司、富士康這樣的大工廠食堂。

­　　商家為什么會愿意這樣干呢？第一，這種封閉渠道不公開，賣得再便宜也不影響他正常渠道的零售價格。第二，可以快速甩尾。食品和服裝有一個很大的不同，服裝壞了扔了就行，食品一旦到保質期，如果是成批量的話還不能扔，否則環(huán)保局要找你。

­　　圖：食品保質期過半后的傳統(tǒng)流通渠道

­　　掃貨比傳統(tǒng)渠道好在哪里？第一，別人家保質期過了二分之一就不收貨，我們只有在低于兩個月才強制下架。第二，傳統(tǒng)渠道甩貨是批發(fā)模式，價格給倒極低，而到我們可以給他們更高的價格。

­　　為啥掃貨可以給出更高的價格？因為我們這邊是線上零售渠道，當效率夠高、人流量也夠大時，就可以做到比他們傳統(tǒng)尾貨退出渠道利潤高得多。

­　　5、客戶從哪里來？

­　　掃貨鄒濤：目前主要有兩種。

­　　1、成為美團、支付寶、余額寶等積分商城的供應商，目前這種合作渠道效果非常好，放大BD合作空間去做線上推廣；

­　　2、綁大腿借力打力，比如和德基合作，在肯德基的桌面貼廣告，肯德基會員可以花一毛錢買一包蝦片還包郵。這種合作就會形成三贏局面，品牌方出產品，肯德基出會員，我們出郵費，三方都有收益。未來，我們還會在其他線下渠道做類似的推廣。

­　　圖：掃貨與肯德基的合作桌面廣告

­　　未來，還會在二三四線城市發(fā)展掃貨達人做二級分銷，把主要市場從一線城市往二三四線城市轉移。

­　　6、為啥一定要做類似微商模式的二級分銷？

­　　掃貨鄒濤：首先，微商這種生態(tài)還是會存在的，因為人有求知欲，有掙錢的欲望。第二微商能火，是基于人對人的信任。為什么在最近一兩年特別是今年有衰退的跡象，主要是因為產品不好。而我們現(xiàn)在賣的全是大家耳熟能詳?shù)钠放疲疫€高性價比，貨從我們倉庫由我們統(tǒng)一發(fā)，產品質量和服務不會有問題。行業(yè)里面有人利用三級分銷賣進口商品，一天很輕松過百萬，我覺得掃貨的機會更大。

­　　我們現(xiàn)在日均訂單的增長率還是很不錯的，從50單到500單就花了不到一個月的時間，從500到2000估計也要花一個月的時間，我們的目標是用四個月做到日均5000單。二級分銷模式有利于我們下沉渠道，把量做起來。我們甚至會鼓勵達人眾籌在當?shù)亟〞T體驗店，我們會控制貨源和金流，貨由我們統(tǒng)一發(fā)。

­　　7、為啥要從一線城市轉攻二三四線城市？

­　　掃貨鄒濤：一線城市競爭太激烈，難以賺錢。但二三線城市的年輕人可選擇的渠道不多，還是有蠻大的空間。

­　　另外，在二三四線城市的獲客成本比一線城市低很多。舉個例子，在上海地鐵二號線上做一條廣告的費用，可以讓無錫整個城市看到我的廣告。并且地鐵上信號差，只能給用戶做一個簡單的品牌露出。

­　　而且，我們在二三四線城市容易做掃貨達人二級分銷。比如上海有一個奶茶連鎖店叫“滬上阿姨”，他們在全國有400家店左右，每年增加兩三家，他們的店主都是淘貨達人，他們也想括品類，如果借助我們的供應鏈來拓他們的貨架就很省力。

­　　除了滬上阿姨之外，二三線城市的小型連鎖這幾年發(fā)展很快，像Coco有600多家店，快樂檸檬也有1600多家，還有各種雞排店，我們掃貨可以和他們聯(lián)合起來做產業(yè)鏈升級。

­　　下沉到三四線二三線城市是很快會行動起來，掃貨日均訂單在500～2000時可能還在北上廣深，想要突破到2000～5000肯定要走到二三四線城市。特別是想做到5000～10000，二三四城市的渠道就極其重要了。

­　　8、母嬰用品是剛需，而且人群又比較集中，但零食不是，怎么留住用戶？

­　　掃貨鄒濤：食品的復購率不比母嬰低，吃貨一個月可買四次，平均下來一年十二次，人群的確沒有母嬰那么集中，但從覆蓋人群來講，食品比母嬰更廣。

­　　第二，我們以后會擴品類，比如從零食拓展到面粉等食品，以及洗護用品。當然，如果我們往這種方向走時，也會調整運費的收費標準。

­　　9、尾貨零食客單價低，用戶購買力低，拓品類難度大怎么辦？

­　　掃貨鄒濤：但從目前的數(shù)據(jù)來看，我們的用戶在18～30歲，這和我們的定位人群基本上是一致的。一般線下便利店的客單價在13～18塊，線上國產食品客單在20～30之間，線上進口食品的客單在50～80之間，而我們的客單價在70～80之間，這個數(shù)字在行業(yè)里面不算低了。

­　　而且，掃貨一開始不可能會拓到3C，也不會拓到服裝，要做的話第一也是做洗護，因為人群重合度很高，洗護的客單價一般也在100元以下，做完洗護之后我們還會做什么，這就是后話了。我們的第一個戰(zhàn)略就是先沉下心來把進口食品做透，做到全中國第一再說。

­　　10、現(xiàn)在積累的行業(yè)壁壘有多高？

­　　掃貨鄒濤：坦白來說，在創(chuàng)業(yè)領域，唯一的壁壘是人，我和搭檔真心想把這件事情做成。

­　　圖：掃貨的核心團隊

­　　現(xiàn)在唯一能做的就是快速奔跑，快速拉量，制造我們的生態(tài)，不然真沒有所謂的壁壘可言。這也是我為什么要去融資的原因之一，希望加快步伐和速度在供應鏈上占據(jù)優(yōu)勢。