【核心提示】

　　傳統(tǒng)意義的家居行業(yè)“黃金月”即將拉開序幕，家居建材商們和家裝公司都鉚足了勁準(zhǔn)備“大展拳腳”。

　　家居建材商們?yōu)榱艘粧呱习肽甑句N售的疲軟勢頭，不管是單店商家還是賣場們都開始策劃部署各類促銷活動，準(zhǔn)備盡可能多地?fù)屨际袌龇蓊~，漂亮地扳回一局。

　　而相較于摩拳擦掌、火藥味十足、準(zhǔn)備大打價格戰(zhàn)的家居建材商們，家裝公司卻顯得格外“淡定”。通過走訪漳州多家家裝公司，記者了解到，除了常規(guī)的優(yōu)惠外，多數(shù)公司目前并未有大動作的跡象。不過不打價格戰(zhàn)并不意味著家裝公司在這個黃金月里沒有動作，改打價值牌的家裝公司之間，一場無聲的“戰(zhàn)爭”也悄然拉開了序幕。

【家居建材商】 促銷攻勢 一波接一波

單店商家率先搶跑 攪熱市場

　　農(nóng)歷七月“鬼節(jié)”前，家居建材市場上掀起了一陣小范圍促銷“旋風(fēng)”后，大部分品牌都陷入“沉寂”期。而隨著傳統(tǒng)旺季“金九銀十”將至，業(yè)者們又開始“摩拳擦掌”，為搶占市場份額做好準(zhǔn)備。

　　這其中下手最快的要數(shù)單店商家，早在8月中旬過后，就陸續(xù)有商家率先搶跑，打出“去庫存、樣品清倉”、“新品上市舊品特價”、“買一送一”、“買滿贈禮”、“1元換購”等各式促銷口號，刺激消費(fèi)者眼球，帶熱市場氣氛。

　　“傳統(tǒng)旺季是商家必爭的‘高地’，搶在8月提前打出活動口號有兩個主要目的，一是與集中在9月底做促銷的商家錯開競爭時間。二是先下手為強(qiáng)，率先進(jìn)入市場，分得第一杯羹，并盡量儲存更多的客源。”新浦路某家具品牌負(fù)責(zé)人李先生說。

　　和成衛(wèi)浴經(jīng)理黃先生表示，每次活動，必然能夠帶來一定的人氣。今年上半年并不樂觀的銷售情況，更是讓不少商家坐不住，急于通過讓利手段快速打開市場，獲得先機(jī)。而這些手段也確實(shí)起到了吸引消費(fèi)者眼球、刺激消費(fèi)心理的作用，已經(jīng)有許多市民開始貨比三家。“這些搶跑造勢的商家讓市場看上去更熱鬧，而因此吸引到的進(jìn)店人群，則真正讓經(jīng)營者感受到了旺季將至的氣息，市場氣氛已經(jīng)在這輪搶跑中被漸漸攪熱了。”

家居賣場冷靜籌備 月底集中開炮

　　與搶跑帶熱市場的單店“先鋒”們不同，漳州各大賣場則顯得更沉得住氣，紛紛表示自己的“重頭戲”將放在9月底10月初，目前正在全心籌劃方案中。

　　“往年中秋與國慶間還有一小段時間間隔，有些商家可以在這兩大節(jié)點(diǎn)上連做兩場活動。而今年兩個節(jié)日的放假時間是連在一起的，于商家來說有利有弊，一方面能抓住的促銷機(jī)會只有一次，而另一方面進(jìn)店消費(fèi)者在選購的時間和精力方面也都更加充裕。如果商家能好好把握住，不僅可以一掃上半年銷售的頹勢，而且可以為下半年積蓄客戶打下一個良好的開端。”家世界建材城經(jīng)理黃淙淵說。

　　“9月底集中的促銷對商家來說可謂是一場惡戰(zhàn)！”博美家建材城工作人員林先生笑稱，近段時間很多制作DM宣傳單頁的設(shè)計公司都忙到不愿接單了，從這個側(cè)面就可以感受到緊盯著這塊“蛋糕”的商家之多，屆時競爭肯定相當(dāng)激烈。

　　而周年慶和雙節(jié)節(jié)點(diǎn)接近的吉馬國際家居廣場，也準(zhǔn)備借此“三喜臨門”的契機(jī)，“大搞一場”。“充分的市場調(diào)查和從廈門請來的專業(yè)團(tuán)隊的策劃，相信能讓業(yè)主們來此選購家居建材產(chǎn)品有不虛此行的感覺。”吉馬國際家居廣場企劃部經(jīng)理黃偉杰面對即將到來的旺季爭奪戰(zhàn)，表現(xiàn)得信心十足。

　　不過也有少數(shù)商家表現(xiàn)出了是否會出現(xiàn)“旺季不旺”的擔(dān)憂，但大部分業(yè)內(nèi)人士對此仍持樂觀態(tài)度。“今年下半年已有冠成國際、中駿·藍(lán)灣香郡、長福裕景等多個樓盤交房，買了房總不能不裝修，可見市場剛需依然大量存在，而前段時間的平淡期又讓這部分剛需積累下了更大的量，相信只要能給消費(fèi)者足夠的刺激，達(dá)到他們的心理預(yù)期，這部分剛需就會集中釋放出來。”博美家建材城經(jīng)理黃耿光認(rèn)為，其他商家們也正是看中了這一點(diǎn)，才會投入大量精力在中秋國慶節(jié)點(diǎn)，為沖量放手一搏。

【家裝企業(yè)】 摩拳擦掌 拼品質(zhì)拼服務(wù)

提前邀約 裝修咨詢量上升

　　雖然農(nóng)歷鬼月還沒過完，但已經(jīng)陸續(xù)有顧客開始前往裝修公司進(jìn)行咨詢。星藝裝飾工作人員夏小姐告訴記者，近段時間前來咨詢的業(yè)主逐漸多了起來。“除了進(jìn)入秋天，氣候更適合裝修這個原因外，漳州今年下半年交房的樓盤也比上半年多了不少。想要趕在春節(jié)前入住，這段時間開始著手裝修最適合不過了，不用趕工，還能留出足夠的時間通風(fēng)。”

　　不止星藝裝飾，其他家裝公司也感受到了需求抬頭的暖意。“下半年交房的幾個樓盤，我們公司通過進(jìn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)接受咨詢，或發(fā)短信給業(yè)主等方式進(jìn)行營銷，效果還是挺顯著的。這段時間一到周末，就有不少業(yè)主前來咨詢，而且成交意向都很大。雖然按照習(xí)俗，鬼月業(yè)主不喜歡開工，但前期簽合同敲定設(shè)計方案等工作都進(jìn)展得很順利，公司里不少設(shè)計師晚上都要加班趕圖紙。”家和裝飾工作人員朱小姐說。

　　而據(jù)朱小姐介紹，在前來咨詢的業(yè)主中，除了剛需自住人群外，也不乏投資客。戶型分布也比較全面，既有中大戶型，也有不少小戶型。

家裝套餐遇冷 避陷價格戰(zhàn)

　　或許有人認(rèn)為，業(yè)績有升溫態(tài)勢，如果能趁熱打鐵，輔以一定的價格刺激，那么將取得更好的效果。但大部分家裝企業(yè)負(fù)責(zé)人則在盡量避免陷入“價格戰(zhàn)”的怪圈中。

　　名匠裝飾總監(jiān)聶欣表示，每年哪幾類原材料價格會上漲都是未知數(shù)，而人工費(fèi)更是毫無懸念地逐年上漲。“成本空間的限制，增加了打價格戰(zhàn)的難度。如果為打價格戰(zhàn)而偷工減料或者惡性競爭，只能讓企業(yè)自身加速衰敗，對行業(yè)的健康發(fā)展也起不到正面作用。”

　　雖然不適合打大規(guī)模力度強(qiáng)的價格促銷戰(zhàn)，但有不少家裝公司曾嘗試推出過家裝套餐。“由家裝公司搭配好的裝修組合套餐，價格的確會比顧客自己去購買各種材料再請人施工低。雖然許多公司是抱著薄利多銷的初衷推出這類套餐的，但一段時間以后卻發(fā)現(xiàn)市場反響并不好。由于套餐種類有限，不能滿足客戶的多元化需求。有不少客戶看了套餐以后，表示想要對其中的一種或多種材料進(jìn)行更換，而材料更換，價格也需要跟著調(diào)整。耗費(fèi)人力物力后發(fā)現(xiàn)，之前制定的套餐到最后又變成了顧客的自由組合，推出套餐便捷、價優(yōu)的意義蕩然無存。”星藝裝飾經(jīng)理夏南京解釋了為何家裝套餐在市場上無法繼續(xù)推行的原因。

　　“所以目前即使有做活動，也都是一些很常規(guī)的。比如到指定材料商處購買建材，顧客自己在前期砍下了一個折扣，如果確定讓我們施工，我們可以出面讓材料商再多返一些利潤給客戶。”家和裝飾工作人員朱小姐說。

倡導(dǎo)品質(zhì) 開啟價值大戰(zhàn)

　　雙星裝飾林經(jīng)理認(rèn)為，短期內(nèi)進(jìn)行大幅度的價格促銷，確實(shí)可以吸引到可觀的客源。但如果運(yùn)用過多的話，往往會導(dǎo)致企業(yè)弱化自身在其他方面品質(zhì)的提升。“家裝是一個龐大而復(fù)雜的工程，設(shè)計、選材、施工、監(jiān)理等環(huán)節(jié)相互銜接，牽一發(fā)而動全身。所以我們要比拼的重點(diǎn)不是價格，而是我們能為消費(fèi)者所提供的專業(yè)度等價值。因此家裝行業(yè)需要的不是價格戰(zhàn)，而是價值戰(zhàn)。”

　　以雙星為例，林經(jīng)理表示，公司上上下下每一名員工都是本著“與客戶做朋友”的態(tài)度在完成每一套工序。“任何工序我們都是責(zé)任到人，這并不只是嘴上說說，如果哪個環(huán)節(jié)工人沒有做好，就會被扣工資。而進(jìn)行把關(guān)的監(jiān)理沒有發(fā)現(xiàn)問題，同樣要罰錢。之前我們給一位客戶裝修房子，其中有一道工序出了些小問題，客戶因為要趕著入住，加上問題并不嚴(yán)重，所以不打算讓工人返工。但監(jiān)理發(fā)現(xiàn)以后，為了能讓工程精益求精，帶頭加班，不僅沒有耽誤業(yè)主搬新房的時間，而且贏得了業(yè)主的信任。后來，這位業(yè)主又給公司拉來了好幾個客戶。口碑的力量遠(yuǎn)大過各種促銷活動。”

　　而三星裝飾今年則推出了一本比照一線城市裝修標(biāo)準(zhǔn)的工程白皮書，升級施工工藝，每一道工序都嚴(yán)格按照白皮書標(biāo)準(zhǔn)，力求從細(xì)節(jié)上為業(yè)主打造完美的居家環(huán)境。

　　主打環(huán)保牌的家和裝飾，不僅免費(fèi)贈送業(yè)主一份環(huán)境監(jiān)測，更是承諾如果室內(nèi)空氣沒有達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，全額退款。

【市場觀察】 消費(fèi)趨理性 提升附加值才是王道

　　其實(shí)不管是大打價格戰(zhàn)的家居建材商，還是冷靜應(yīng)對打出價值牌的家裝公司方面，都已經(jīng)意識到，消費(fèi)者們面對之前商家舉辦的大大小小各種活動，都已經(jīng)產(chǎn)生了一定的“免疫力”。面對鋪天蓋地的優(yōu)惠信息，消費(fèi)者不再趨之若鶩，取而代之的是更加理性的購買態(tài)度。

　　退休市民李阿姨這幾天一得空，就到各大賣場和家居建材商店集中的街道上逛。“雖然這幾天做活動的單店商家很多，但我還是想等到中秋十一的大節(jié)點(diǎn)再出手購買。根據(jù)以往的經(jīng)驗，越大的節(jié)點(diǎn)，商家做活動的力度似乎也越大。趁節(jié)日前的這段時間，我想先挑好中意的品牌和型號，記下現(xiàn)在的價格，方便活動開始時比價。”

　　李阿姨認(rèn)為，雖然活動時打出的低折扣和“抄底”等口號讓人很心動，但這些到底只是噱頭，最終的價格才是眼見為實(shí)的實(shí)惠。因此選購時不應(yīng)該盲目地跟隨商家打出的口號，而是要理性地“價比三家”。而且購買時千萬要提醒自己別被各種促銷口號沖昏了頭腦，要冷靜消費(fèi)，按需購買。

　　面對越來越理性的消費(fèi)者，黃耿光認(rèn)為，節(jié)日市場不過幾天，家居建材市場的龍爭虎斗還很長遠(yuǎn)，在看中假日經(jīng)濟(jì)的同時，商家還要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。除了讓利給消費(fèi)者外，商家更應(yīng)該關(guān)注如何滿足消費(fèi)者需求，并苦修內(nèi)功，提升服務(wù)品質(zhì)，如訓(xùn)練銷售隊伍、豐富產(chǎn)品線、多一些回訪和為客戶提供保養(yǎng)指導(dǎo)意見等，為消費(fèi)者提供除價格外的更多附加值。只有這樣，才能跳出在每年的幾個固定節(jié)點(diǎn)扎堆搶份額的局限，真正笑到最后。

　　這一觀點(diǎn)也令家裝公司的負(fù)責(zé)人們頻頻點(diǎn)頭，他們認(rèn)為，行業(yè)要想走上良性發(fā)展的軌道，自身的硬件水平是重中之重。而其中設(shè)計師們的設(shè)計水平更是對吸引客源起到了重要作用。近段時間星藝裝飾、名匠裝飾等家裝公司又派出設(shè)計師到北京高等學(xué)府進(jìn)修，吸收最新的設(shè)計理念并結(jié)合地域差異進(jìn)行改進(jìn)。有不少客戶就是在收房時，看到在現(xiàn)場設(shè)點(diǎn)的家裝公司展示出的效果圖，而被吸引進(jìn)店的。

　　此外，施工工藝、工地管理、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的嚴(yán)格把關(guān)和品質(zhì)升級，也都是提升企業(yè)的品牌消費(fèi)認(rèn)知度，并為消費(fèi)者提供除價格外更多附加值的關(guān)鍵。

　　“只有各項附加值得到了提升，消費(fèi)者才會打心眼里認(rèn)可你的品牌，并通過口口相傳為公司帶來更多的客源，公司才能走得更好更遠(yuǎn)。這遠(yuǎn)不是簡單的價格戰(zhàn)所能帶來的效應(yīng)。”雙星裝飾林經(jīng)理表示。（海峽都市報閩南版記者 盛凌云）