“8888元/㎡起不分戶型朝向一口價！”

　　徘徊于樓市的購房者們，當你看到這樣誘人的價格時，可不要以為這個樓盤的均價真的降了，相反，開發商很可能正在進行“低層營銷”。

　　事實上，“低層營銷”作為快速去化的銷售手段，在清盤掃尾階段十分常見；然而，自今年以來，越來越多樓市主力對在售樓盤紛紛采用這一方法，甚至結合其他營銷手段搭配出擊，最后屢屢取得不錯的銷售業績。

　　究竟這種“低層營銷”有哪些門道？今天的“地產·營銷”欄目就為廣大購房者揭開這低價背后的面紗。

高層差壓迫推銷法 快速去化低層房源

　　長期以來，“低層營銷”作為尾盤快速去化的常用手段而屢試不爽。近日，位于福州浦上大道沿線的金輝·天鵝灣便為樓市再添一份“教科書式”的經典案例。

　　“搶瘋了！8888元/㎡搶住天鵝灣，94-160㎡少量準現房全面清盤！”

　　上周，長期關注金輝·天鵝灣的蔣女士看到這條廣告后心動不已，立刻趕往天鵝灣營銷中心咨詢。詳細了解后，她才得知：此次天鵝灣推出的8888元/㎡房源為一樓不分朝向戶型的起價房源，到了二樓價格就統一提到了9888元/㎡，三、四樓為10888元/㎡，到了五樓以上，價位就恢復至12000元/㎡以上的“正常價位”。當蔣女士在現場詢問時，94㎡的房源早已售罄，僅余若干大戶型房源。

　　“通常情況下，一個樓盤每一層之間的層差是100-300元/㎡，但開發商為了尾盤低層房源快速去化，又不至于破壞整個樓棟的價格體系，就拉低一樓起價，并以1000元/㎡的高層差引導客戶購買低層房源。”業內人士林先生分析道，這種方法在尾盤中十分常見。

　　不過，一些主力在售樓時，也同樣出現了類似的營銷方式。例如今年4月份，五四北一樓盤打出“8888元/㎡起”的旗號，但不少購房者亦發現，該樓盤中低樓層價差較小，而在12層以上則價格突漲，“這正是利用高樓層與中低樓層的整體價差，來推動整個樓盤的走量，其原理與天鵝灣的方式差不多”。

低層統一價位法擴大基礎客戶占有率

　　另一方面，部分熱銷樓盤的“低層營銷”卻并不單純為了低樓層房源的去化，而是希望借此凝聚更多基礎客戶，進而推動高樓層的去化。

　　其中，融信大衛城正是典型代表。

　　今年3月份與4月份，融信大衛城30＃與31＃相繼開盤，其中30＃樓開盤前夕，融信大衛城便在廣告上打出“部分特價房源8588元/㎡”，購房者需提前預約，并在開盤當天參與搖號抽取購買權，在31樓開盤時，大衛城再度推出“8888元/m特惠房源”以及“9層9999元/㎡”與“21層11111元/㎡”，購房者若想購買“9999元/㎡”與“11111元/㎡”特價房，需要提前預約大衛城其他正常價位的房源，方能參與購買權的搖號。據了解，兩次開盤，光針對特價房源的客戶就積累了約500組。

　　“很明顯，大衛城通過‘低層營銷’，巧妙地帶動了開盤前的人氣，并吸引了一大批基礎客戶，為其后續開盤帶來了足夠的蓄客量。”業內人士張先生指出，在調控進入深度博弈期，得客戶者得天下，當“低層營銷”與開盤蓄客結合時，往往能取得不錯的業績。

點評：

利弊均半謹慎使用

　　然而，當“低層營銷”帶來房源的快速去化與龐大蓄客量時，其帶來的負面效應也不容忽視。

　　“首先，對于長期推廣高端形象的樓盤而言，在低層推出優惠價格，無疑會拉低自身形象和產品定位。”天知營銷副總陳洪興表示，但在當前的調控市場下，若不放低身價，以價換量，很難讓項目動起來，“這也是市場激烈競爭下的無奈之舉”。

　　同時，此舉也容易引起老客戶的不滿，進而影響樓盤與開發商品牌口碑。“而尾盤一旦全部售罄，就全無這些憂慮，這也正是為什么尾盤更適合低層營銷，而對于主力在售樓盤而言，這就要求開發商在推低層特價房源時，注重所推產品的特殊性，讓這些特惠戶型不具可比性，進而將對老業主的負面影響降到最低。”