­　　汽車之家（NYSE：ATHM）昨日發布了2016財年第二季度財報。凈營收為人民幣13.784億元（約合2.074億美元），同比增長60.1%。凈利潤為人民幣3.458億元（約合5200萬美元），同比增長13.4%。基于非美國通用會計準則，凈利潤為人民幣3.957億元（約合5950萬美元），與上年同期的人民幣3.248億元相比增長21.8%。

­　　財報發布后，汽車之家總裁康雁，CFO王俊朗出席了電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

­　　摩根士坦利分析師Amanda Chen：公司對第三季度的預測顯示增長不是那么強勁，可能的原因是公司正處于過渡階段。這個過渡階段要持續多久？對公司的營收和利潤有何影響？

­　　康雁：對第三季度營收預測的調整不是由于高管變動造成，而是由于公司對營收預測持有的謹慎態度和對汽車之家新車電商平臺的重新審視，尤其是公司的自營新車電商業務，也就是我們購買車輛，加入庫存然后通過電商平臺進行銷售的車輛。通過對新車電商業務幾個月的測試，我們發現一定要保證有競爭力的銷售周期，保證回報，控制好線上和線下的運營成本。汽車電商將成為公司的核心業務，因此在拓展之前我們需要仔細打磨業務模式。未來幾個季度我們主要注重的也是業務模式的質量，而非規模的大小。

­　　Amanda Chen：第二個問題關于公司交易業務的長期戰略。公司是否會繼續持有庫存？公司如何與平安的資源進行整合？

­　　康雁：汽車電商是公司未來發展必不可少的一部分，因此業務模式的質量很重要，需要保證庫存周期的高效。對于直營業務，持有庫存是不可避免的，而問題是我們的庫存策略與傳統汽車銷售商相比是否具有競爭力。公司的媒體業務優勢可以幫助提高這方面的競爭力，比如我們對消費數據，消費行為的預測能力，這些都是汽車之家所獨有的。相信我們可以通過逐步減少庫存以達到提高競爭力的目的。

­　　與平安的協同方面，我們擔任汽車之家高管已經有兩個月時間了，雙方已經開始了17個項目來落實合作，其中的一些項目已經出現很大的進展，未來幾個季度就會看到成果。

­　　Amanda Chen：最后一個問題，公司說二手車和汽車金融業務的發展潛力也很大，汽車之家在這些業務方面有什么策略？

­　　康雁：我們需要構建一個完整的汽車生態體系，包括媒體，銷售商，OEM服務，新車電商，二手車等等，但是我們只能一個一個業務來，尤其是市場環境變化劇烈的情況下，我們需要集中精力打贏一場戰斗之后再開始下一場戰斗。二手車和汽車后市場都是非常有發展潛力的，我們會繼續關注，但是目前公司還是專注于新車電商業務的拓展。

­　　瑞銀分析師：公司推廣服務（leads generation services）營收增長速度由一季度的47%下降到二季度的36%，原因是什么？如何預測三季度該業務的增長表現？

­　　康雁：談到公司為車商提供的推廣服務，需要記住的一點是汽車之家的服務滲透率非常高，全國25，000的汽車銷售門店中，與汽車之家合作的占90%多，所有說公司這部分業務已經相當成熟，而且增長可能會趨于平穩。未來的方向是增加每個用戶貢獻的營收，而不是為了提高市場滲透率來增加用戶基數。未來公司的媒體和推廣業務還有繼續增長的空間，但是由于我們已經在這個領域處于市場領先地位，因此業務的重點也將由注重營收增長轉為注重營收增長的質量，通過利用如大數據和用戶行為分析方面的優勢。

­　　未來6-12個月公司的一個重要任務就是為了我們的媒體和推廣業務升級IT硬件和技術能力，來應用公司網站的流量和數據。順便說一下，與競爭者相比，公司已經具有了最有質量的消費者數據。我們希望可以改為有效地利用這些數據來促進電商，提高OEM和汽車銷售商的業績。

­　　分析師：公司的媒體業務在前面兩個季度都實現了20%的增長，如何預測三季度和下半年的增長？一個積極因素是三季度的汽車銷售同比增長依然強勁，但是另一方面，奧運會的舉行令很多廠商將廣告投放在很多門戶網站和移動APP，比如今日頭條，這種情況是否會造成廣告投入的分流。

­　　康雁：公司的媒體業務也和推廣服務一樣，已經比較成熟，長期來看還將保持穩定增長。短期來看，會因為某些事件和賽事的影響，而出現波動。

­　　今日頭條是很好的業務模式，汽車之家的媒體業務也逐漸在采用類似的模式。公司的媒體業務還是靠內容驅動，向用戶呈現的內容主要來自編輯推薦，這些專業的文章得到了用戶的尊重和點擊率。未來公司將增加內容來源，聘請更多非公司雇員人士來貢獻專業內容以及使用用戶貢獻的內容；公司也將繼續保證比較高的質量與數量的標準，基于用戶的閱讀習慣和特點，為用戶提供更多的定制推薦，這些將對公司的營收增長產生推動作用。反過來，這些內容也將通過吸引廣告商投放廣告的方式實現商業化。

­　　分析師：剛才你提到的媒體業務轉型，可能是指公司的汽車說客業務。不過在我看來，說客平臺上的作者也在其他平臺發布文章，如何保證汽車之家在這方面業務上如何區別于其他平臺？公司的策略是什么？

­　　康雁：這個問題很重要，公司過去通過提供原創內容文章來體現與競爭者的區別，未來公司還將是強調內容的原創性以及可供閱讀數量，尤其是通過千人千面的瀏覽界面，來為用戶提供獨特的推薦內容。公司采取的是兩手策略，說客業務不會稀釋汽車之家原有的專業內容推薦特點，而將會補充公司原有的模式。公司媒體業務與競爭者的區別在于用戶體驗，內容可能類似，但是汽車之家的內容提供是與用戶的喜惡相關的，這些都基于公司數據方面的優勢。

­　　分析師：公司電商業務的新車銷售量在上半年達到9千到1萬輛，可否介紹一下其中直營業務和收取傭金業務貢獻的占比？可否預測一下二季度的銷售量？

­　　康雁：這1萬輛的銷售量中，直營業務和收取傭金業務貢獻各占一半，而貢獻的營收方面，直營業務貢獻了大部分，第三方的業務貢獻很小。由于公司正在重新審視這部分業務，下半年的銷售量可能會有一些波動，公司希望調整以提高這部分業務的質量。公司預計今年全年通過電商銷售的車輛將達到2萬至2萬5千輛，這要視業務調整的情況而定，可能季度環比上會有波動。

­　　美銀美林分析師Nora Zhang：公司上半年增加了600名員工，此前也提到說目前與平安合作的有17個項目，請問公司預計今年年底的時候員工數可以達到什么規模？

­　　王俊朗：公司新增加的員工主要是由交易服務相關的部門接收，未來員工數會否繼續增加要視情況而定。與平安合作的17個項目與公司員工數的增加無直接關系，這些項目主要是為了提高雙方的協同效應。

­　　Nora Zhang：公司二季度的營銷支出有環比的下降，原因是什么？三季度和四季度的趨勢如何？

­　　王俊朗：公司二季度的營銷支出比預計的略低，因為不同部門的分配，一部分的支出計入和損益表。希望分析師能夠整體觀察公司的損益表。

­　　Nora Zhang：根據我對公司資產負債表的觀察，公司可能會在下半年增加價值10億人民幣的汽車庫存？是否屬實？

­　　康雁：是的，公司管理層二季度決定出資10億元購買約10，000量現代汽車悅動，這個決定出于很多原因，這也是為什么我們需要重新審視公司電商業務策略的原因。我們希望公司的電商庫存策略是有效的，不要負擔過量的庫存。預計未來的庫存量將下降。

­　　德意志銀行分析師：公司的一些競爭者正在非常積極地拓展其自營汽車電商和汽車后市場業務，公司如何應對？

­　　康雁：汽車后市場與公司目前的主營業務，也就是媒體和推廣服務，有很大區別。首先，從長遠來看，那些業務都是正確的業務發展方向，都是汽車電商生態的一部分，都可以滿足公司用戶的需求，但是需要一個一個開展。在新車電商業務上，公司的發展策略可能與競爭者不同，我們希望汽車電商可以將媒體服務的能力，比如用戶行為數據，客制化等等，發揮到極致，這樣才能真正發揮我們的優勢，在這個基礎上的電商業務拓展才有意義。加上平安的支持，我們的實力比所有競爭者都強，但是這無關資金的投入，正確的業務模式才重要。

­　　在汽車后市場的競爭上，很多競爭者都在通過燒錢來找到正確的商業模式。汽車之家也有售后服務業務和二手車業務，而開展這些業務的原因是公司需要對市場動向和競爭有關注和了解。未來兩個季度，公司的業務重點仍然是新車電商，而非汽車后市場。

­　　八六證券分析師：公司交易業務的毛利率未來可以達到什么樣的水平？另外，公司認為汽車之家的汽車網上交易模式比線下模式要好，那么如何維護與線下銷售商的關系？

­　　康雁：在投資領域，利潤率并不是唯一衡量回報效果的標準，利潤率加上回報速度才能更好地衡量投資回報的高低。這也是戴爾和沃爾瑪成功的原因，也是很多利潤率并不高的企業能夠成功的原因。同樣的，在汽車電商銷售市場，這兩個方面也同樣重要，如何使用資本，盤活庫存，打造高效的物流和預測需求都是非常重要的，而公司正是在這些方面具有競爭優勢。與平安的合作令我們更加有信心，來創造更好的投資回報。

­　　我們的交易業務其實也是一種試驗，希望運用我們的技術優勢幫助線下銷售商提高投資回報，未來的汽車銷售市場也不是汽車之家一家公司能夠完全拿下的，我們需要與銷售商的合作。與平安合作的17個項目之中的一個就是出于這個目的。