7月2日消息,日前,在以“家電電商如何踩準市場節拍”為主題的2016億邦順德瘋人會現場上,飛魚電商副總裁李軍衛發表了題目為《電商運營存在的五大問題》的演講。他認為,產品是電商的核心,產品的核心點是抓痛點。當一個產品進入電商這個行業,這個產品在扮演什么角色,能不能吸引消費者,能不能真正解決消費者痛點,是電商人必須知道的。
李軍衛還提到了平時電商運營中會出現的問題:
1、產品問題。在產品上,電商能做好核心點是產品?,F在很多產品的結構不夠精,產品的家庭和個人擁有率偏低,導致起量有困難;產品線不夠專注,店鋪產品結構跨度大;產品數量缺乏深度,不足以充實店鋪展現;產品外觀過于非主流。
2、團隊與個體問題?,F在很多團隊里的一把手不了解電商,團隊考核體系缺失,缺乏激勵,美工只管作圖,不懂運營,運營只管銷售,不指導美工。個人來講,做電商的大都是年輕人,不愛閱讀,不善于學習和調整經營思路,相信做電商有捷徑,迷信拉關系就能做好電商,不重視自身業務能力提升。
3、運營問題。關于開店,要了解對手,看細節,看出差距在哪里,要找一個行業目標,學習成功案例。店鋪上的產品,以前要推爆款,而現在最重要的是每個產品要有差異化,把平臺的規則掌握透。關于促銷活動,促銷活動要有主推的思路,不能只是便宜、低價,這些全是割肉的成本,要有持續的數據分析,通過數據得到推廣思路。在推廣的過程中,以數據、競爭平臺做新的推廣,時間、移動端等。
4、視覺設計。文案的核心點是抓住消費者的心理需求,解決了消費者的痛點。手機端頁面跟PC端頁面不能一樣,現在的頁面設計先做手機端,并且最核心一點是,圖文最好分開。
5、銷售問題,主要體現在缺乏對消費者的了解。要用消費者聽得懂的語言,把生活場景帶進去,不要用高端語言。此外,對傳統大部分小家電來講,線上線下應趨于平衡,做線上不能傷到筋骨。
據了解,此次會議由億邦動力網主辦,中國慧聰家電城協辦。會議分別就“B2B成風口 家電豈能落后”、“家電代運營 聽聽他怎么說”和“家電怎么玩 他用數據告訴你真相”等內容進行討論。
以下為李軍衛的演講實錄:
飛魚的前身是一家設計公司,從06年到10年都在做設計公司。但一直遇到瓶頸,每年不管怎么努力,產值是提升上去了,可是利潤一直不上,要養的人越來越多。后來在10年雙十一前遇到一個契機,一家廠商欠了兩百多萬,付不出錢,只能拿貨抵。雙十一當天就拿著廠商抵的貨在一小時內把貨賣完。這件事當時對我們造成很大的震撼,開始討論是否做電商,討論了兩年,決定把設計公司關掉,全面轉型做電商。
我們總結了當時賣得好的原因:
1、10年時淘寶是淘品牌的天下,很多我們現在說的“大鱷”都還沒有進電商。
2、很多的商品,不管是進口的品牌還是國內的商品,頁面描述很簡單。而因為我們給這家公司做了全套的產品設計,我們用高清的圖給消費者看。
設計的力量,現在講叫商品的頁面描述,是我們核心的競爭力。當別的商家開始做頁面描述時,我們轉型做產品的消費語言。圖片要會說話,這是最基本的要求。
6年電商,11創立自己的品牌德爾瑪,當時還不知道做什么產品。有一天看到亞多的加濕器,當時有70%以上的市場份額。這個行業如果做到高度壟斷,除非做到沒有可以讓人挑剔的地方,用現在的話講就是找他們痛點。用了三天,找到了痛點。當時賣的加濕器都是一升兩升的加濕器,凌晨三四點會斷檔。所以大容量是我們當時的定位。第二個就是價格,當時4升是線下的產品,高價格,線下高利潤的產品。于是定位4升,我們把產品放到到京東、淘寶賣。就算不賺錢德爾嗎的品牌也樹立了。核心點抓痛點。
去年跟美的做浴霸。用過浴霸的都知道,浴霸的燈對兒童的眼睛是有傷害的,另外燈泡會爆炸。找到痛點后,當時韓國有紅外線發熱,沒有光、噪音,把這個技術引進進來。很快銷量上升。
當你向你的產品進入這個行業,產品定位到底扮演什么角色,能不能吸引消費者,能不能真正解決消費者痛點。
我們開了視覺工廠,面向整個順德、客戶,提供設計服務。第二個方向,進入實操運營階段。和小二、平臺的溝通,這是商務階段。日常運營階段,平臺所有工具的利用階段,資源的獲取階段,這一系列,包括售前客服,售后,這些東西都在中間環節。第三個環節,末端的,更多的是內容的生產,粉絲的捆綁,用戶粘度的加強,物流的配送。
這整個鏈條,在我們飛魚,完全開放給了社會。
核心點的是人的失缺,電商的人確確實實沒有,沒有學校做培養和輸送,沒有大型企業培養,年輕人浮躁,電商人很難管理。
飛魚之所以能成功,是因為當時風口來了,豬也能飛。
平時電商運營中會出現的問題:
1、產品問題。在產品上,電商能做好核心點是產品。可是現在很多商品產品結構不夠精,例子:榨油機,它解決消費者的痛點是造出來的概念。跟價格沒有關系,不屬于必需品,使用感受太差。我們現在在做凈水,這個行業份額小,但是這個行業始終沒有做起來,但也沒有過時。產品是好產品,可以因為它的屬性,小家電就這么一個產品需安裝,比冰箱洗衣機還貴。去年凈水器上漲,當它成為家庭必需品時,小家電從現在已經進入到產業升級的時代,更多是為用戶提升生活品質為主導方向,低端貨會被市場和平臺逐漸拋棄?,F在很多產品線不夠專注,產品缺乏深度,很多產品比如凈水器,很多用戶要問濾芯的價格,產品的配套也要注重。產品的外觀缺乏創新性,沒有自主創新的東西。做電商要有超前趨勢,不斷創新,產品不在數量,在于精。
2、團隊與個體問題。管理來講,管理也要到位,推廣的轉化,上午結束中午就要開;個人來講,做電商的都是年輕人。要有自我學習能力、總結能力,了解清楚平臺的規則。
3、運營問題。了解對手,看細節,看出差距在哪里。要找一個行業目標,學習成功案例。店鋪上的產品,以前要推爆款,每個產品要有差異化。把平臺的規則掌握透。促銷活動要有主推的思路。不能就是便宜、低價,全是割肉的成本。要有持續的數據分析,通過數據得到推廣思路。產品的價格端過高過低,一款產品原價3999,促銷一下子賣到399,這是沒人信的。在推廣的過程中,以數據、競爭平臺做新的推廣,時間、移動端等。
4、視覺設計。文案的核心點,抓住消費者的心理需求,解決了消費者的什么痛點。手機端頁面跟PC端頁面不能一樣,現在的頁面設計先做手機端。最核心一點,圖文最好分開。
5、銷售問題,主要體現在缺乏對消費者的了解。對消費者的了解,看售前客服對產品有多了解。用消費者聽得懂的語言,把生活場景帶進去,不要用高端語言。對傳統大部分小家電來講,線上線下應趨于平衡。做線上不能傷到筋骨。找一個好的團隊,有一個切入實際的需求點,一步步成長起來。