­　　【編者按】香滿園是重慶菜園壩水果市場(chǎng)于2011年打造的線上B2C生鮮電商，線下業(yè)務(wù)是其發(fā)展的根本。

­　　有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的加持，香滿園有以下發(fā)展優(yōu)勢(shì)：首先，線下市場(chǎng)解決了生鮮電商的貨源和庫(kù)存問題；其次，有長(zhǎng)時(shí)間積累的傳統(tǒng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)人才，了解商品屬性；最后，母公司是重慶市物流領(lǐng)域的傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，自建車隊(duì)，降低了物流配送成本。

­　　日前，香滿園總經(jīng)理?xiàng)钔⑺桑瑓⒓觾|邦動(dòng)力網(wǎng)線上沙龍“電商一小時(shí)”，站在傳統(tǒng)水果市場(chǎng)的角度闡述了對(duì)生鮮電商的八大觀點(diǎn)。以下內(nèi)容根據(jù)楊廷松自述整理。

­　　觀點(diǎn)一：以羊毛出在狗身上的方式盈利

­　　生鮮電商并不容易盈利，這是由于生鮮的損耗和所需的包裝、物流成本造成的。建議大家做生鮮電商采取一種羊毛出在狗身上的方式，不一定是產(chǎn)品本身能賺多少錢，關(guān)鍵是能不能尋找到其它對(duì)你有幫助的方式。

­　　我們做香滿園平臺(tái)是零利潤(rùn)的，利潤(rùn)體現(xiàn)在菜園壩實(shí)體市場(chǎng)上。我通過自己的渠道銷售的貨物越多，那么商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也就越高。此外，菜園壩有一個(gè)線上銷售渠道，那么入駐菜園壩市場(chǎng)的商家銷售業(yè)績(jī)?cè)胶茫@部分客戶資源我們掌控的也更加牢固。

­　　當(dāng)然，單純做生鮮電商也是可以盈利的，畢竟批發(fā)和零售之間有25%的毛利差。

­　　觀點(diǎn)二：生鮮批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有三大優(yōu)勢(shì)

­　　傳統(tǒng)生鮮批發(fā)市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，確實(shí)有自己的優(yōu)勢(shì)：第一，可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，每天從批發(fā)市場(chǎng)拿最新鮮的貨品配送給用戶；第二，有生鮮領(lǐng)域中的專業(yè)人才，經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的積累；第三，線上渠道可以對(duì)應(yīng)本地化的批發(fā)市場(chǎng)品牌，有一定品牌效應(yīng)。

­　　觀點(diǎn)三：把控供應(yīng)商水準(zhǔn)需要四步

­　　當(dāng)我們采購(gòu)一個(gè)品類的水果時(shí)，第一，找到出產(chǎn)這類產(chǎn)品的主產(chǎn)地，主產(chǎn)地的產(chǎn)品質(zhì)量比較好；第二，要去主產(chǎn)地進(jìn)行實(shí)地考察；第三，在和產(chǎn)地談合作的時(shí)候要考慮產(chǎn)品的分揀和分級(jí)情況；第四，在產(chǎn)地收產(chǎn)品，一定要有人在產(chǎn)地留守，把控產(chǎn)品質(zhì)量。

­　　觀點(diǎn)四：生鮮電商有九大痛點(diǎn)

­　　這些痛點(diǎn)依次為：

­　　第一， 流量不足，垂直生鮮電商如果不借助大平臺(tái)操作，靠自己很難有足夠流量。

­　　第二， 客單價(jià)和產(chǎn)品包裝物流的成本不成正比，包裝和物流成本過高。

­　　第三， 用戶體驗(yàn)不好。很多生鮮電商為了吸引用戶，圖片和產(chǎn)品介紹都很漂亮，但實(shí)際產(chǎn)品又有出入。生鮮的非標(biāo)準(zhǔn)化、客服不夠?qū)I(yè)等都會(huì)影響用戶體驗(yàn)。

­　　第四， 復(fù)購(gòu)率偏低，用戶黏性低。

­　　第五， 產(chǎn)品豐富性和供應(yīng)鏈管理間的矛盾。如果產(chǎn)品不豐富，用戶的可選擇性不多；但如果產(chǎn)品品類多，供應(yīng)鏈管理的難度和復(fù)雜度則成指數(shù)倍增長(zhǎng)，這一直是一個(gè)矛盾。

­　　第六， 產(chǎn)品售后問題。生鮮電商不可避免由于物流、產(chǎn)品質(zhì)量等原因造成的顧客不滿意的情況，生鮮電商如果退換貨，那么成本相當(dāng)大。如果不退換貨，那么用戶滿意度就會(huì)受到影響。

­　　第七， 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品往往數(shù)量有限，難以量產(chǎn)。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品有一句話可以說明現(xiàn)狀，即“好的不多，多的不好”。

­　　第八， 有很多產(chǎn)地直接在進(jìn)行電商化，在價(jià)格方面更有優(yōu)勢(shì)，生鮮電商難以競(jìng)爭(zhēng)。

­　　觀點(diǎn)五：提升復(fù)購(gòu)率要抓本地客戶

­　　復(fù)購(gòu)率低的原因還是在于服務(wù)方面的問題。生鮮電商首先不要害怕用戶投訴，把投訴當(dāng)做營(yíng)銷的機(jī)會(huì)和方式，來產(chǎn)生回頭客。

­　　此外，生鮮電商要加強(qiáng)和用戶之間的互動(dòng)，以此增加用戶的復(fù)購(gòu)率。

­　　還有一個(gè)關(guān)鍵方法是，抓住本地用戶，因?yàn)楸镜赜脩舻膹?fù)購(gòu)率往往高于外地用戶。而且本地訂單如果出現(xiàn)問題，都比較容易解決，所以商家要服務(wù)好本地用戶。從商家層面講，本地用戶可以向大客戶轉(zhuǎn)型。

­　　觀點(diǎn)六：生鮮電商暫時(shí)只能做區(qū)域化

­　　我個(gè)人認(rèn)為，目前生鮮電商還只能走區(qū)域化路線，攻占全國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)噱頭，是一個(gè)渠道品牌的發(fā)展方向。但是要真正做好生鮮電商，在國(guó)內(nèi)目前的狀況下，還是要以本地市場(chǎng)為主，當(dāng)然可以向其他城市拓展分站，做好一個(gè)城市后、再做另一個(gè)城市。

­　　生鮮電商在本地市場(chǎng)做好的基礎(chǔ)是將供應(yīng)鏈搭建好，之后有了好的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)，可以再向其他城市拓展。

­　　觀點(diǎn)七：生鮮電商要與用戶交流互動(dòng)

­　　關(guān)于做生鮮電商模式的選擇上面，我們可以選擇產(chǎn)地直供的模式，但這并不是大家都要去選擇的模式，因?yàn)楫a(chǎn)地直供需要在產(chǎn)地留下質(zhì)量控制人員，加大了成本。實(shí)體店加線上的模式也不是所有人都能做的，是大資本的一種模式，能否成功取決于占有的資金和渠道。

­　　做社群、和用戶互動(dòng)，線上線下同時(shí)發(fā)展是新進(jìn)入的生鮮電商可以做的一種模式。香滿園就把營(yíng)銷的中心放在了和用戶互動(dòng)上面。

­　　觀點(diǎn)八：品牌化現(xiàn)階段不能靠農(nóng)民

­　　如果將生鮮品牌打造出來，而且產(chǎn)品質(zhì)量好、營(yíng)銷到位，我們之前說的包裝成本、物流成本就都不是問題。要想做到這點(diǎn)，就要選精品做，不做大眾貿(mào)易和中下層產(chǎn)品，而是專注于稀缺產(chǎn)品。

­　　在當(dāng)下這個(gè)階段，靠農(nóng)民自己做品牌是做不好的，大家都是千篇一律的。做生鮮品牌，主要靠大資本以及當(dāng)?shù)胤龀值霓r(nóng)產(chǎn)品大戶，或者依靠產(chǎn)地的商會(huì)、協(xié)會(huì)，做品質(zhì)的把控和品牌的建立。