萬萬沒想到：淘寶這樣定價賣得更快

來源:第一財經網 2016-04-27 16:08 http://www.413629.com/

　　在你家廚房的柜子里放著一個電飯煲，是一年前搞活動時一家公司送的。這個電飯煲還沒有拆封，因為家里還用不上。你老婆老催著你在淘寶上把新的電飯煲賣掉，因為它占家里的地方。你今天正好有點時間處理這事。這個電飯煲的市場價是200元，你打算半價100元左右把它盡快賣掉。為了盡快把它賣掉，你應該在淘寶上列出什么樣的價格？是整數100元還是稍微低一點的非整數價格，比如97元？

　　你可能認為出價97元能更快地吸引買者前來購買。但你錯了，出整數價格100元比稍低的非整數價97元能夠更快地吸引購買者！基于對eBay數據的分析，2015年的一篇近期工作論文（作者Backus、Blake和Tadelis，下稱BBT）發現了這個奇怪但有趣的現象。

　　首先要說明的是，在eBay上賣家列出的初始價一般不是最終的成交價。有興趣的買家可以向賣家還價，而賣家可以進一步討價。這個討價還價的過程可以持續到最終達成交易，或一方退出不再理對方為止。BBT收集了eBay上從2012年6月到2013年5月間（賣家列出的初始價在$50到$550之間）的數據。

　　他們將初始賣家出價為$100整數倍的（$100、$200、$300、$400、$500）和初始列價與這些整數鄰近的（如$96~$104）非整數列價相比較。我們將列整數價的賣家稱為整數賣家，列非整數價的賣家稱為非整數賣家。具體地說，他們發現了下列現象：

　　首先，賣家列出整數價的頻率很高。第二，買家對整數賣家的初始還價比對非整數賣家的初始還價要低，整數賣家的最終成交價格比非整數賣家要低5%~8%。第三，整數賣家比非整數賣家能更快地吸引買家還價（早6~11天）。第四，整數賣家比非整數賣家的最終交易成功率要高3%~5%。第五，對于買家一樣的還價，非整數賣家比整數賣家接受的可能性要低，并且在討價還價的過程中更不愿意降價。

　　這些現象說明eBay上存在著“整數信號”效應。整數賣家和非整數賣家不一樣。整數賣家更愿意接受降價，更希望盡快把東西賣出手。他們是愿意挨“宰”的羊！相反的，非整數賣家不怎么在乎東西何時出手，但很在乎一塊兩塊錢的差價。他們是吝嗇的葛朗臺！買家們好像也知道這個“信號”，所以他們更愿意與整數賣家打交道。

　　那為什么整數賣家通常是愿意挨宰的羊呢？這里也有心理學上的原因。你如果對一件事不是太介意，你就想省事。而列出整數價正是想省事的表現（信號）：想每一個不是零的數字都是費腦力的。所以零越多，說明你對價格越不在乎。而零越少、其他數字越多，說明你在乎價格到了斤斤計較的地步。

　　為了驗證他們整數信號效應的可靠性，BBT又分析了eBay英國網站的數據。他們發現整數效應在那兒也存在。但是eBay英國網站的賣家整數效應在訪問英國網站的美國買家中消失了！這是因為美國買家看到的英國網站的賣家列價是美元價，英鎊的整數價用匯率折算成美元就成了非整數價。

　　BBT又分析了房地產市場的數據（也是賣家列出初始價，然后買家和賣家討價還價）。他們發現列整數價的房子比列非整數價的房子最終的成交價要低。

　　所以，如果你急著要把一樣東西在淘寶、咸魚上出手，那就應該盡量列整數價；如果你想在淘寶上找比較愿意挨“宰”的賣家，那就找那些列整數價的吧。

責任編輯：曾少林