2012年，對(duì)家居行業(yè)而言，可謂禍不單行。一方面房地產(chǎn)持續(xù)的高壓調(diào)控導(dǎo)致銷(xiāo)量下降，另一方面盲目高速發(fā)展之后的賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩帶來(lái)惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，商家的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難，作為家居建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快、潛力巨大的定制家居產(chǎn)業(yè)也不能幸免。一些櫥柜企業(yè)紛紛探索細(xì)分市場(chǎng)、商業(yè)模式創(chuàng)新等謀求新出路。

　　面對(duì)賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩的新形勢(shì)，很多商家選擇主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、多業(yè)經(jīng)營(yíng)等方式尋求突圍，這些在一定程度上起到了化解風(fēng)險(xiǎn)的作用。但大浪淘沙式的競(jìng)爭(zhēng)總歸還是離不開(kāi)賣(mài)場(chǎng)這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)，商家最根本的還是要解決如何判斷賣(mài)場(chǎng)、如何進(jìn)對(duì)賣(mài)場(chǎng)這一關(guān)鍵。因此，在賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩的大背景下，櫥柜商家如何選賣(mài)場(chǎng)顯得格外有意義。

一、無(wú)行業(yè)背景的新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)：謹(jǐn)慎進(jìn)入

　　改革開(kāi)放以來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，如何經(jīng)營(yíng)櫥柜店面已不能沿襲老一代的“走一步看一步”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念。作為一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)，在面對(duì)無(wú)行業(yè)背景的新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，櫥柜商家應(yīng)選擇謹(jǐn)慎進(jìn)入的態(tài)度。

　　以西南某省會(huì)城市一家非專(zhuān)業(yè)背景的地方性家居家居建材為例。該賣(mài)場(chǎng)位于集中成片開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)中心區(qū)域，可謂絕佳地段。市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積很大，吸引了很多商家進(jìn)駐。這個(gè)商場(chǎng)非常“實(shí)用”，進(jìn)門(mén)就是橫直相間的過(guò)道，過(guò)道將商鋪分割成一個(gè)一個(gè)的大“玻璃格子”，客戶(hù)進(jìn)到商鋪購(gòu)物就等于鉆進(jìn)了一個(gè)一個(gè)的籠子，在走道根本就顯不出人氣。為了“方便用戶(hù)購(gòu)物”，商場(chǎng)別出心裁地配備了若干電瓶車(chē)免費(fèi)接送顧客。看著冷冷清清的過(guò)道(為數(shù)不多的顧客都進(jìn)到“玻璃格子”了)，忽然開(kāi)來(lái)一輛電瓶車(chē)，載著三兩客戶(hù)“走馬觀花”，真不知道他們是想讓顧客購(gòu)物還是參觀占地面積超大的“格子群”。和大型家居市場(chǎng)相比，商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)上的差別就不言而喻了。

　　以上市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力不錯(cuò)，所在區(qū)域也都是相對(duì)較大的城市，狀況尚且如此，至于更小的城市急急忙忙殺入家居家居建材行業(yè)的新進(jìn)開(kāi)發(fā)商，其人才之缺乏、資源之匱乏，較之當(dāng)不可同日而語(yǔ)，而其家居家居建材的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就可想而知。

二、距市中心較遠(yuǎn)的新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)：事倍功半

　　家居建材的開(kāi)發(fā)商往往“嗅覺(jué)很靈敏”，知道城市規(guī)劃的政策和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展的方向，于是早早地在相關(guān)地段開(kāi)發(fā)家居建材，打“時(shí)間差”。這樣的市場(chǎng)多半距市中心較遠(yuǎn)，但是偏遠(yuǎn)的地方很難聚人氣。

　　作為商業(yè)地產(chǎn)，這樣的選擇本無(wú)可厚非。如果是成熟的家居建材專(zhuān)業(yè)營(yíng)運(yùn)商，會(huì)有很多的手段來(lái)彌補(bǔ)這種地段、人氣的缺陷。但問(wèn)題是大多數(shù)這樣的開(kāi)發(fā)商往往是商機(jī)抓得好，經(jīng)營(yíng)上卻乏善可陳。市場(chǎng)開(kāi)張前搞搞策劃，開(kāi)張后走走過(guò)場(chǎng)，核心的業(yè)務(wù)策略無(wú)外乎一宣傳廣告、二優(yōu)惠政策、三城區(qū)直通車(chē)等。“三板斧”一過(guò)，一旦市場(chǎng)搞不起來(lái)，能推就推，有的還練就了賴(lài)皮嘴臉。這就是很多地方房地產(chǎn)發(fā)展并不差，家居建材卻經(jīng)常“變臉”的幕后真相。

　　當(dāng)然也不是這樣的商場(chǎng)都搞不起來(lái)。經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間聚集人氣，以及通過(guò)商戶(hù)自身的努力，也有部分市場(chǎng)能夠發(fā)展起來(lái)。但相對(duì)于家具、建材產(chǎn)品的商家，櫥柜商家在經(jīng)營(yíng)上最“使不上力”。直通車(chē)對(duì)一次溝通即可搞定的家具、瓷磚、地板、家電等產(chǎn)品而言，不失為一種有效的商業(yè)手段，團(tuán)購(gòu)、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)等消費(fèi)行為可以有效地幫助家具、建材商戶(hù)“挺”過(guò)過(guò)渡期。對(duì)櫥柜商家而言，產(chǎn)品定制化的特點(diǎn)決定了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，溝通成本高，消費(fèi)行為更為理性，上述市場(chǎng)策略基本上就行不通。櫥柜商家即便想“撐”下去也是很費(fèi)勁的。

　　另外，家具、建材商家一旦做不下去，“撤退”的損失相對(duì)不大。一方面這種市場(chǎng)的租金、管理費(fèi)用初期并不高，另一方面樣品等可以轉(zhuǎn)移或處理。有時(shí)候要等待賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，以改變市場(chǎng)布局的被動(dòng)局面。而櫥柜商家就不一樣，想撤就難了：門(mén)頭費(fèi)用、裝修費(fèi)用、樣品費(fèi)用本來(lái)就超高，一旦不做，這些就要全部損失了！櫥柜商家是不在乎多一個(gè)店還是少一個(gè)店，因?yàn)橥粋€(gè)店的業(yè)績(jī)好了，要強(qiáng)過(guò)其它所有店的總和，所以也沒(méi)有必要貿(mào)然去趕這種“投機(jī)”的賣(mài)場(chǎng)。