核心提示

　　金四銀五是市場(chǎng)必爭(zhēng)的節(jié)點(diǎn)，伴隨營(yíng)銷旺季的到來(lái)，多重營(yíng)銷策略浮出水面。日前，市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)聲頻傳，繼特價(jià)房、起步價(jià)之后，樓市營(yíng)銷風(fēng)向有所調(diào)整，新的營(yíng)銷攻勢(shì)大打“團(tuán)購(gòu)”、“低首付”、“補(bǔ)差價(jià)”、“微負(fù)擔(dān)”牌等。其中，位于藍(lán)田開(kāi)發(fā)區(qū)的藍(lán)灣國(guó)際、榮昌東方廣場(chǎng)打出低首付牌，藍(lán)灣國(guó)際首推15%低首付，榮昌東方廣場(chǎng)推出20%首付，兩大開(kāi)發(fā)商均表示，剩余首付款由開(kāi)發(fā)商墊付，購(gòu)房者可采取分期付款，在規(guī)定時(shí)間的半年至一年時(shí)間內(nèi)付清即可。

　　此舉一出，相當(dāng)于為購(gòu)房者放低一道購(gòu)房的門檻。業(yè)內(nèi)人士表示，此舉是特殊形勢(shì)下的常規(guī)做法，在房地產(chǎn)調(diào)控的背景下，綜合評(píng)估后為購(gòu)房者降低門檻的一個(gè)營(yíng)銷舉措，將促成一定的成交量。在當(dāng)下市場(chǎng)格局中，為免于市場(chǎng)對(duì)慣用營(yíng)銷手法的疲勞，以及越演越烈的價(jià)格爭(zhēng)戰(zhàn)，另辟蹊徑的手段將成為營(yíng)銷市場(chǎng)的突破口。

最低僅需15% 低首付再度現(xiàn)身市場(chǎng)

　　在調(diào)控的限制下，對(duì)于首套置業(yè)者來(lái)說(shuō)，至少要付三成，二套首付款要付到六成，第三套住房則要全付。以目前漳州市價(jià)行情，普通中等戶型的房源，一套40~50萬(wàn)元的總價(jià)來(lái)說(shuō)，首套置業(yè)至少要付12萬(wàn)元。低首付的概念，用在營(yíng)銷手法上，意味著首套最低首付可以低于三成，采取分期付款的形式，由開(kāi)發(fā)商先墊付，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)還清，這對(duì)首套剛需自住群體來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有非常大的吸引力。

　　近期，在漳州各大樓盤(pán)當(dāng)中，有兩大樓盤(pán)率先推出低首付買房。其中，榮昌東方廣場(chǎng)推出20至25層限量一口價(jià)及20%的低首付活動(dòng)。位于藍(lán)田開(kāi)發(fā)區(qū)的藍(lán)灣國(guó)際推出購(gòu)房可分期付首付，即購(gòu)房者可先付首付款的15%，剩余部分在一年內(nèi)付清即可。

　　名相置業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)阮勇杰告訴記者，藍(lán)灣國(guó)際所處的藍(lán)田開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)以首次置業(yè)的剛需群體居多，藍(lán)灣國(guó)際此舉主要針對(duì)年輕的置業(yè)客群，降低購(gòu)房門檻。除了低首付之外，藍(lán)灣國(guó)際在售的1#樓96~114平方米戶型贈(zèng)送兩房可改三房，戶型性價(jià)比較高，贈(zèng)送約12%面積，目前3#樓也在接受預(yù)約。在此輪低首付活動(dòng)當(dāng)中，藍(lán)灣國(guó)際還推出了補(bǔ)差價(jià)承諾，如果所購(gòu)的中科藍(lán)灣國(guó)際房源的房?jī)r(jià)在兩年內(nèi)有所降價(jià)，開(kāi)發(fā)商將為前業(yè)主補(bǔ)足差價(jià)。

　　除此之外，市區(qū)多盤(pán)推出團(tuán)購(gòu)、微負(fù)擔(dān)等營(yíng)銷攻勢(shì)。除了打價(jià)格牌之外的項(xiàng)目，也有項(xiàng)目大打戶型牌。即將在4月15日開(kāi)盤(pán)的四季園著，近期推出“微負(fù)擔(dān)”活動(dòng)，主打精致小兩房戶型。戶型面積涵蓋了49~116平方米的8類戶型。四季園著總經(jīng)理黃榮表示，在主城區(qū)中小戶型稀缺的背景下，四季園著以8類緊湊戶型搶占市場(chǎng)，最低小兩房的總價(jià)20多萬(wàn)元，相當(dāng)于每天只需要付一包煙，大大減輕了購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)，很受到剛需置業(yè)者歡迎。

　　與此同時(shí)，江濱雙璽推出海都團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，江濱雙璽5318元每平方米起價(jià)，加入海都購(gòu)房幫可享受專場(chǎng)優(yōu)惠。已經(jīng)于3月底獲得預(yù)售許可悠樂(lè)社區(qū)，目前在售產(chǎn)品為86~97平方米兩房、120~141平方米三房以及192平方米樓中樓產(chǎn)品。近期主打團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)月活動(dòng)期間優(yōu)惠可享受9.5折優(yōu)惠。福海陽(yáng)光近期對(duì)外在售項(xiàng)目，一次性付款最低可享受9.1折優(yōu)惠。

剛性需求 亟待進(jìn)一步釋放

　　按照這個(gè)區(qū)域內(nèi)的行情價(jià)4000~4500左右的均價(jià)來(lái)算，一套中等戶型40~50萬(wàn)左右的房子，正常的首付款約在12萬(wàn)~15萬(wàn)左右，而按照1.5至2成首付款來(lái)算，首付款只需10萬(wàn)以內(nèi)，最低的首付款6萬(wàn)起就可以購(gòu)得。不過(guò)，開(kāi)發(fā)商墊付的首付款是有一定時(shí)限的，由開(kāi)發(fā)商墊付的首付款需要在半年至一年內(nèi)交清。

　　對(duì)于開(kāi)發(fā)商墊付首付款的舉動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士表示，這盡管是特殊環(huán)境下的常規(guī)營(yíng)銷方式，具有一定的階段性，“事實(shí)上，開(kāi)發(fā)商樂(lè)意墊付少量的資金，吸引更多的購(gòu)房者入市”。在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，此舉能夠挖掘出不少潛在的剛需客源，有利于緩解存量的銷售壓力。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，降低首付相當(dāng)于降低了一道門檻，尤其對(duì)資金實(shí)力較為薄弱的年輕人來(lái)說(shuō)，以較低的資金湊足首付買房，就具有較大的吸引力，這不但將吸引首套置業(yè)者，對(duì)一部分改善性居住需求的購(gòu)房者也有很大的吸引力。

　　但購(gòu)買低首付的房子是否有風(fēng)險(xiǎn)？需要注意哪些事項(xiàng)？福建南州律師事務(wù)所藍(lán)律師表示，一般在購(gòu)房時(shí)，如果合同上體現(xiàn)首付款三成，而實(shí)際購(gòu)房者只付了15%~20%的首付款，剩余部分的首付款由開(kāi)發(fā)商墊付，在合同條款上是不違法且可行的。事實(shí)上，這相當(dāng)于購(gòu)房者將首付的資金壓力轉(zhuǎn)移到開(kāi)發(fā)商商身上，增加了開(kāi)發(fā)商的資金風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)相對(duì)有利。但如果在規(guī)定時(shí)限內(nèi)，購(gòu)房者沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間履行償還首付款，一旦房子辦理了銀行按揭，銀行就擁有優(yōu)先抵押權(quán)，就可能被銀行起訴，并將房屋進(jìn)行拍賣。業(yè)內(nèi)人士表示，購(gòu)房者在考慮是否購(gòu)買低首付房源時(shí)，除了考慮價(jià)格因素外，樓盤(pán)的品質(zhì)、開(kāi)發(fā)實(shí)力也應(yīng)當(dāng)綜合考慮在內(nèi)。

推盤(pán)新策略 先穩(wěn)量再尋求突破

　　眼下已經(jīng)是4月中旬，各大項(xiàng)目的銷售周期都已箭在弦上，不得不發(fā)。“4月中旬到5月底將是各大項(xiàng)目的集中推售節(jié)點(diǎn)，為提前分流客源，新盤(pán)高調(diào)造勢(shì)蓄客，部分老盤(pán)不得不搶先低調(diào)開(kāi)盤(pán)。”無(wú)論采取何種做法，穩(wěn)住基本量再尋求突破是各大銷售總監(jiān)的基本策略。

　　從3月份以來(lái)的預(yù)售情況來(lái)看，目前市場(chǎng)的存量遞增明顯，預(yù)計(jì)在五一節(jié)前，預(yù)售量還將不斷上升。從拿到預(yù)售證開(kāi)始，再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的蓄客，是目前各大項(xiàng)目開(kāi)售前的慣用做法。預(yù)計(jì)4月中旬到5月初，市區(qū)將有近20個(gè)新盤(pán)推量入市，樓市爭(zhēng)奪戰(zhàn)近期將刮起一波營(yíng)銷風(fēng)潮。不過(guò)，事實(shí)上，為了免于推售“碰車”，已有多個(gè)項(xiàng)目搶在五一節(jié)前就對(duì)外公開(kāi)銷售，甚至有多個(gè)項(xiàng)目在未公開(kāi)前，就開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部走量，低調(diào)開(kāi)盤(pán)。

　　在優(yōu)惠折扣點(diǎn)數(shù)不斷刷新眼球的同時(shí)，價(jià)格牌仍是各大項(xiàng)目應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的殺手锏。“如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，打單價(jià)根本沒(méi)有吸引力。”中天置業(yè)總經(jīng)理鄭詩(shī)德告訴記者，盡管當(dāng)下是價(jià)格敏感度最高的時(shí)期，任何一個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)，只要將單價(jià)往廣告上一晾，就能吸引眾多的購(gòu)房者。但是，每個(gè)樓盤(pán)的情況不一樣，都打價(jià)格牌顯然不太現(xiàn)實(shí)。

　　“如果我們周邊的項(xiàng)目在打價(jià)格牌，我們也跟著打價(jià)格牌，陷入死掐就沒(méi)有太大的意義。”為了不陷入價(jià)格漩渦，新盤(pán)入市更懂得在自己的目標(biāo)客戶群體上下工夫。名相置業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人阮總監(jiān)表示，以低首付的策略來(lái)說(shuō)，是開(kāi)發(fā)商階段性的營(yíng)銷手段，對(duì)購(gòu)房者是信心的促進(jìn)，能夠緩和觀望的氛圍。

　　事實(shí)上，經(jīng)過(guò)這半年以來(lái)，價(jià)格調(diào)整對(duì)成交量的促進(jìn)非常明顯。福海陽(yáng)光營(yíng)銷總監(jiān)陳立群介紹，福海陽(yáng)光15#今年1月份推售以來(lái)，銷售去化80%，加推14#產(chǎn)品目前正處于自然去化階段。但近段時(shí)間以來(lái)，隨著一波銷售去化的完成，市場(chǎng)銷售速度有所放緩，新盤(pán)入市面臨著新的臨界點(diǎn)，新的刺激手段不可避免。（本網(wǎng)記者 朱遠(yuǎn)娥）